כולנו מבינים בסופו של דבר שיש גבול ליכולת שלנו להוביל פרוייקט לבד. כדי לרוץ רחוק, כדי להרחיב את מעגל ההשפעה דרך הפרוייקט שלנו, אנחנו צריכים לחבר אלינו אנשים.
בפרק הזה נדבר על בניית מערכת יחסים ארוכת טווח עם אנשים, שיכולה אף להיות רחבה יותר מפרוייקט כזה או אחר. נדבר על הדילמה האם להירתם לפרוייקט או להתחיל אחד לבד, למה אי אפשר "לקנות אנשים" רק ע"י סיפור טוב, ולמה אנחנו צריכים להוריד מהאגו שלנו ולחשוב דווקא על הצד השני, ומה הערך שהוא רוצה לקבל.
על כל זה דיברתי עם מייק זילברג, שותף מוביל ב-Community Pros, סוכנות קהילות בינלאומית שבונה וממנפת קהילות לארגונים, עסקים ותאגידים כמנוע צמיחה. מייק מביא הוכחות שארגונים שמשקיעים בחיזוק הקהילתיות שבהם וסביבם יוכלו להיות ארגונים מצליחים יותר עם יתרון תחרותי שאי אפשר לחקות.
מהי רתימה?
המילה "רתימה" באה מהעולם של לרתום חיה (סוס) שימשוך אותנו קדימה, משמעות די בעייתית. בעולם האמיתי אנחנו לא יכולים סתם לקשור אלינו אנשים, אלא זה חייב להיות מתוך משהו משותף – הרצון לשתף פעולה, ליצור ביחד, איפשור מרחב פעולה.
רתימה היא צריכה להיות הדדית, לאורך זמן, ולא סתם מכבסת מילים כדי למכור או אף לנצל את הצד השני.
למה לרתום אנשים?
כשאנחנו לבד אנחנו יכולים לרוץ מהר, אבל כשאנחנו ביחד אנחנו יכולים לרוץ רחוק. מאוד מאוד קשה לנהל פרוייקט לבד. גם אם תיאורטית יש לנו את כל הידע בעולם (וזה לא ככה), יש גבול ליכולת של אדם אחד לעשות Scale, לפתח פרוייקט שיגיע להרבה מאוד אנשים. מצד אחד אנחנו יכולים ללמוד הכל בגוגל, אבל מצד שני רתימה של בעלי מומחיות שונה משלנו יכול להניב ערך לשני הצדדים.
אנחנו צריכים אנשים שירימו אותנו כשקשה לנו, אנחנו צריכים אנשים שישמשו לנו כקונטרה לצורת החשיבה שלנו ויביאו צורת חשיבה אחרת. בפרק עם ענבר בדיאן דיברנו על כך שרתימת אנשים מייצרת מחוייבות כפולה, גם לפרוייקט עצמו וגם לאנשים שמשתפים יחד פעולה. אך דווקא המחויבות הזו יכולה לחזק אותנו כשקשה, להרים לנו עוד יותר כשקל. אנשים הם המשאב הכי חשוב ביום לכל חברה וארגון.
למה לי להירתם?
אנחנו בעידן שבו לפעמים הרבה יותר קל להרים פרוייקט לבד מאשר פעם. קל מאוד היום לייצר הפקה מקצועית בכלים פשוטים, קל מאוד לפתוח קהילה במקום להצטרף להובלה של משהו קיים, יש כאלה שפותחים סטרטאפ רק כדי שחברה גדולה תקנה אותם. העניין של להוביל, לעמוד בראש, כבר הפך לסמל סטטוס, וזה לא פופולארי להצטרף למשהו קיים. זה החלום של כל יזם.
יש כאלה שיעדיפו להירתם לפרוייקט אחר בעיקר בשל ההזדמנות ללמוד ולהתמקצע. הובלה של פרוייקט יכולה ללמד אותנו הרבה מאוד, אבל לא בטוח שבכלל נדע איך להוביל אותו לפני שראינו איך אחרים מובילים את הבייבי שלהם. כשאנחנו מצטרפים למודל קיים אנחנו מקטינים את הסיכון שלנו ואת האחריות שיושבת עלינו, ומקבלים צ'אנס להתמקצע באופן ספציפי.
יש כאלה שיעדיפו להירתם דווקא בגלל סטטוס, להצטרף לחברה גדולה (גוגל) או לפירמת עורכי דין ממש מפורסמת. חשוב רק לזכור כי ייתכן ומדובר בסוג אחר של אנשים, כי יש גם אנשים שמאמינים שעדיף ללמוד דרך הרגליים, להקים משהו, להיכשל, ולהיתקל דווקא בדברים שאנחנו לא יודעים לעשות.
לחשוב על הנרתם
כשאנחנו מנסים לרתום אלינו אנשים אנחנו לרוב חושבים על המטרות שלנו, אם זה להניע איזשהו פרוייקט, אם זה להיעזר ביכולות הטובות של האדם שאותו אנחנו רוצים לרתום. לפעמים אנחנו בכלל מחפשים אנשים שיעזרו לנו בדברים שאנחנו לא אוהבים לעשות.
אבל רתימה עובדת בכלל לצד השני, אנחנו כמובילים נרתמים אל האדם הנוסף. כדי שהאדם השני ירצה לתת משהו בשבילנו ולהתחייב לפרוייקט שלנו, אנחנו צריכים להיות הראשונים שיוצאים מגדרנו ונותנים ערך משמעותי לצד השני. הערך יכול להיות להצטרף לקבוצה ייחודית של מקצוענים, הוא יכול להיות פיתוח אישי והתמקצעות בתחומים מסויימים, לכל אחד יתאים משהו אחר. זה אומר שאנחנו לא יכולים לחשוב על עצמנו ועל המטרות שלנו, אלא על האדם שאותו אנחנו רוצים לרתום ועל המטרות שלו, ולמצוא את ה-Sweet spot, נקודת המפגש.
איזה ערך אפשר לתת לאנשים?
יש סוגים שונים של ערכים: ערכים רציונליים כמו ידע, תובנות, מרחב עבודה פיזי, נטוורקינג, משאבים, וערכים רגשיים כמו סטטוס, משמעות שגדולה יותר עצם הפרוייקט עצמו (Epic Meaning). הדרך הכי טובה להבין איזה ערך אפשר לתת לאנשים היא פשוטה: פשוט תשאלו, תהיו בהקשבה לאדם ותבינו עם איזה אתגרים הוא מתמודד!
אחת מהדרכים להעניק לאדם את המשמעות הזו, ה-Epic Meaning, היא להסתכל על מערכת היחסים איתו כמערכת יחסים לטווח ארוך. מערכת היחסים הזו אפילו לא תלוייה בפרוייקט כזה או אחר, אלא בשותפות שמתבססת על אמונה משותפת, עזרה הדדית, או הענקת ערך אחד לשני. אדם ירגיש שבונים עליו לטווח הרחוק ככל שניתן לו מעצמנו, נקשיב לצרכיו, נבין מה הוא צריך, ולא נהיה כל כך ספציפיים ונדבר על המשבצת בפרוייקט הנוכחי.
זה מתבטא למשל גם באיזור אחר של נותני שירות, שחלקם מאמינים במשהו שנקרא "שיחת מכירה". מכירה היא מערכת יחסים לטווח קצר, שיתוף פעולה היא מערכת יחסים לטווח רחוק. כדי לרוץ רחוק אנחנו צריכים לפתח עבור אנשים משמעות ארוכת טווח, וזה מצריך מאיתנו להיות סבלניים, להתאפק עם מילוי הצורך הרגעי שלכולנו יש, ולתת מעצמנו יותר למען האדם השני.
Story Doing
מייק מציע לנו לנטוש קצת את הסטוריטלינג ולהתחיל לעשות. הוא מציע לנו לא סתם לספר סיפור, אלא לבסס את הסיפור שלנו על עשייה אמיתית, ושהסיפור שאנחנו מספרים פשוט יראה כמה אנחנו עושים. זה בדיוק ההפך מאשר אנשים שרק מדברים ולא עושים, ומבטא בעצם את ההתגשמות של החזון שלנו שאליו אנחנו רוצים לרתום אנשים. לדרך הזו הוא קורא Story Doing או Story Being.
אנשים רוצים להרגיש שהעתיד כבר כאן, יותר קל להתחבר למשהו מוחשי. ואפשר לקחת את כל זה גם לרמה האישית – במקום לשכנע אדם להיעזר בכם ע"י כך שתספרו לו שאתם מאוד אוהבים וטובים בלהקשיב לבעיות של אנשים ולעזור להם לפתור אותם, למה שלא פשוט תראו את זה? למה שלא תתנו לאדם שמולכם את החוויה שאתם מדברים עליה? חוויה היא פי מאה יותר חזקה מסיפור טוב.
מה כן ולא מה לא
רתימה והובלת פרוייקט או קהילה שמה אותנו בעמדה בעייתית. החזון הוא שלנו, אבל עלול להיתרגם אחרת אצל אנשים אחרים. הם מלאי מוטיבציה לעזור ולהשפיע, אבל לא דווקא בדרך שתואמת במאה אחוז את החזון המקורי. זו בעיה, כי גם לנרתם יש איזשהו אינטרס שהוא מעבר לחשיבות של הפרוייקט הנוכחי, למשל להתנסות וללמוד. לפעמים זה עובד יופי, אבל לפעמים זה פשוט מתנגש.
אם אנחנו פשוט נסרב להצעתו, לטווח הארוך יכול להיות שנאבד אותו. אך רצוי תמיד להראות לא את הצד השלילי של "מה לא לעשות", אלא דווקא את הצד החיובי, של "מה כן לעשות". קחו את הרעיון המקורי של הבחור או הבחורה מלאי המוטיבציה, שאלו את עצמכם איך אפשר להדק את הקשר בין ההצעה שלו להצעת הערך או החזון שלכם, ומכאן יש לכם אחלה של רעיון להציע כ-"מה כן לעשות". זוהי נקודת מפגש של Win-Win.
לוותר על האגו
רתימה כוללת ויתור על הרבה אגו. יש אנשים שמקימים פרוייקט חדש או קהילה בין השאר מתוך הרצון להוביל משהו חדש ולהיות בראש. אבל כאשר הם מנסים לרתום אליהם אנשים חדשים הם מבינים שהם צריכים לשחרר, לתת לאנשים האלה ספייס.
מייק טוען כי אדם לעולם לא יוותר על האגו כל עוד הוא לא מבין עד כמה האגו עלול להיות הרסני. אגו יכול לגרום לנו לא לבטוח באנשים, לא להקשיב, לפספס הזדמנויות ולמנוע את כל הכיף שבהירתמות לפרוייקט שלנו. יכול להיות שבטווח הקצר מנהלים או מובילים מסויימים מצליחים להגיע לתוצאות יפות עם הרבה ריכוזיות ואגו, אך אגו בהכרח פוגע במערכת היחסים לטווח הארוך, שזו הדרך הטובה ביותר לרתום אלינו אנשים.
וגם כאן, נכנס הסטורי דואינג. מייק מציע שלא נוותר על האגו כלפי חוץ, אלא לוותר עליו ממש מבפנים. לא להגיד לשותפים "דעתך חשובה לי" ולזרוק את הכל לפח כשהוא או היא יוצאים מהחדר, אלא באמת להקשיב ולתת הזדמנות. צריך לעצור, לנשום, לתת מקום לאדם מולנו.
לתת שפע
חלק גדול בויתור על האגו הוא גם לתת שפע. בעולם של היום אנחנו דווקא כן רוצים לתת המון ערך ותוכן "בחינם", כי יש לכך השפעה חזקה מאוד על הטווח הארוך. ראשית, על בסיס העקרונות של מיתוג אישי כך נוכל לחזק את המעמד שלנו באותו תחום, ויותר מכך – זה יכול לעזור לנו לגייס את האנשים הבאים.
אם ניצור סביבנו קהילה של אנשים שמבינים את ה-Mission שלנו, מבינים אפילו את השפה שלנו, יהיה לנו יותר קל לרתום אותם בעתיד כדי להמשיך ולחזק את הפרוייקט שלנו. הם יהיו הרבה יותר בשלים ומוכשרים מאשר כל אדם אחר שתרצו לגייס בעתיד. הדרך לעשות זאת היא למצוא מקסימום נקודות של Win-Win שקל לנו לתת בהן ערך, וקל דרכם לאנשים להתחבר אלינו. זכרו שהמיקוד הוא לא עליכם, הוא על מה אנשים אחרים צריכים.
אגב, בשפה קצת אחרת, אלו עקרונות שעליהם דיבר מורד שטרן בפרק בנושא נטוורקינג ויצירת קשרים. מורד דיבר על "אנחנו כצומת מידע" – הרבה Sweet Spots של ווין ווין יזרימו אלינו בסופו של דבר עוד ועוד הזדמנויות, ו"אנחנו כגב רחב" – כל השפע שיצרנו הוא בעצם הגב שלנו והוכחה של כמה אנחנו שווים, המיתוג האישי שלנו.
להתמלא מחדש
כגיברים וגיבריות (מלשון Give), אנחנו צריכים לחשוב על עצמנו כסוללת אנרג'ייזר. ככל שאנחנו יותר נותנים, אנחנו צריכים למצוא את הדרכים להתמלא מחדש, כי אחרת נגיע למצב של ריקון וחוסר אנרגייה.
לכן חלק מהחזון שלנו צריך לכלול את "מה יוצא לי מזה", מה עושה לנו טוב, ממה אנחנו נטענים? וזו לא בושה לדבר על ערך כספי אם זה מה שעוזר לנו להתמלא 🙂
להעמקה נוספת
מייק זילברג בפייסבוק
קהילת YCP – מנהלי קהילות העתיד
קהילת Community Pros בלינקדאין
לעשות גם וגם עם ענבר בדיאן
נטוורקינג ויצירת קשרים עם מורד שטרן
🫂לקבוצת הוואטספ השקטה שלי
צרו איתי קשר
music by https://scottholmesmusic.com